Daten sind das neue Öl, aber Informationen sind das neue Gold

Um aus Daten Informationen und Wissen zu gewinnen müssen diese strukturiert, verknüpft, analysiert und verdichtet und schliesslich angewendet werden.

Eingrenzen der Zielgruppen und Personalisierung

Ein alter Marketingspruch von Henry Ford lautet: «Ich weiss, dass ich die Hälfte meines Marketingbudgets zum Fenster hinauswerfe, aber ich weiss nicht welche Hälfte». Heute haben wir dank der technischen Hilfsmittel bessere Möglichkeiten, zu prüfen welche Kunden auf welche Massnahmen wie reagieren und für welche Produkte ein Potential besteht. Auch für KMU ergibt sich die Möglichkeit, Kundenbesuche, Streuung von Werbung, Newsletters und andere Mittel des Marketingmix gezielter einzusetzen und zu personalisieren.

Beispiel Potentialanaylse

Jedes Unternehmen führt in seinen Systemen sehr viele Daten zu Kunden, so beispielsweise Branche, Anzahl Mitarbeiter und die Umsatzzahlen mit den Produkten.

Durch die Analyse und Verknüpfung der Daten lässt sich eine Aussage machen, wieviel Absatzpotential ein Kunde einer Branche für eine Produktgruppe hat. Aus den tatsächlich realisierten Umsätzen je Produktgruppe bei einem Kunden lässt sich der Versorgungsanteil schätzen und entsprechend das Potential, das bei einem Kunden noch besteht. Solche Auswertungen helfen, die Verkaufsziele zu definieren und die Kunden besser kennen zu lernen. Letzteres vor allem für neue Mitarbeiter im Aussendienst.

Crossselling

Von Amazon kennen wir den Satz «Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch:». Durch konsequente Analyse der Warenkörbe von Kunden hat es Amazon geschafft, vielen Kunden auch noch weitere Produkte zu empfehlen und zu verkaufen.

Diese Hinweise in einen Webshop einzubauen erfordert einen riesigen Aufwand. Amazon hat Millionen in dieses Feature investiert. Trotzdem kann die Idee auch auf KMU übertragen werden. Mit verhältnismässigem Aufwand ist es heute möglich, typische Warenkörbe zu analysieren und festzustellen, welche Produkte ein Kunde noch nicht gekauft hat, die andere Kunden derselben Branche gekauft haben. Das so gewonnene Wissen kann den Aussendienstmitarbeiter zugänglich gemacht werden.

Upselling

Der Kunde soll dazu animiert werden, höherwertige Produkte zu kaufen. Dazu müssen die Artikel, welche den gleichen Verwendungszweck haben in Qualitätsstufen eingeteilt werden. Basierend auf den bisher gekauften Produkten können ihm dann Vorschläge für höherwertige Produkte gemacht werden. Dies natürlich nicht ohne ihm aufzuzeigen, was der zusätzliche Nutzen ist. Solche Mechanismen sind denkbar für die Vorbereitung eines Kundenbesuches aber eventuell auch im Onlineshop.

Kontaktdaten nutzen

Die Bearbeitung der Kundenkontakte ist die Hauptaufgabe des Aussendienstes. Teile können aber durch Systeme und den Innendienst übernommen werden. Mit Hilfe gut gepflegt Kontaktdaten können Geburtstagsgrüsse, Weihnachtsgeschenke oder Hinweise zu Aktionen durch das Backoffice verschickt werden.